◦ Определение текущего уровня в продажах: кто такой продавец: показания/непоказания, ключевые навыки, необходимые продавцу.
Задача: сформировать представление о том, кто такое продавцы и чем хороший отличается от плохого.
◦ Процесс продажи: что есть продажа, пять ступеней процесса продажи, чего можно добиться на каждом из этапов, где мы набираем «очки» и где тратим.
Задача: показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни. Результат: эффективно устанавливаем контакт.
Задача: показать, что важно знать, как можно больше о клиенте. Зачастую мы делаем выводы интуитивно, ошибаясь и не закрывая сделки.
Задача: научить увлекать, создать мотивацию для покупателя.
◦ Презентация себя
◦ Презентация услуги/продукта. Что продавец должен знать про продукт (логистическую услугу) и как его презентовать.
◦ Презентация компании. Преимущества компании.
◦ Как и в какой момент презентовать цену
◦ Как держать цену, не давая скидку
◦ Работа с ценовыми критериями. Особенности отстройки от равных, дешевых и дорогих предложений.
◦ Работа с возражениями
Задача: научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства: при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле.
Задача: научить видеть сигналы готовности у клиента, переводить подготовленного клиента к главному шагу, научиться делать это легко.
