Продажи. Развивающий курс для практикующих

Задача:

• создать желание работать в продажах, привить продвинутые навыки работы с клиентом, снабдить практическими инструментами для успешной работы;
• повысить результативность за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
• научиться устанавливать доверие с клиентом на каждом из этапов продажи;
• научиться аргументировать свою позицию в переговорах с клиентами;
• научиться видеть сигналы готовности клиента к сделке и использовать инструменты по результативному завершению сделки.

План тренинга:

• Определение уровня присутствующих на тренинге

Задача: узнать, как оценивают себя участники тренинга, прояснить уровень критичности к себе и уровень самооценки.

• Кто такой продавец. Мотивирующая часть с подведением итогов предварительного опроса

Задача: сформировать представление о том, кто такой продавец, чем хороший отличается от плохого, показать рецепты выживания в кризис.

• Инициация продавцов. Личные цели и мечты. Создание платформы для мотивации
• Преимущества профессии продавца, возможности, которые она открывает. Карьерные перспективы.
• Чего добились продавцы.
• Кто такие хорошие продавцы.
• Миссия продавца. Служение
• Идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать
• Процесс продажи. Часть с подведением итогов предварительного опроса

Задача: показать, что порядок бьет класс, объяснить, чего можно добиться при работе по этапам и что бывает, когда перескакиваешь.

• Что есть продажа
• Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное
• Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
• Что такое «власть эксперта»,
• Точки контакта в продажах

Первая ступень. Установление контакта

Задача: показать, что установка контакта – первейший навык, который пригодится и в жизни.

• Задачи установления контакта
• Составляющие контакта
• Пристройка
• Особенности установления контакта на телефоне и при встрече
• «Свой-чужой» в оценке клиента
• Особенности холодных звонков: тактики прохода секретаря.
• Особенности выхода на ЛПР: тактика, начало разговора, привлечение внимания.

Вторая ступень. Выявление потребностей

Задача: показать, что мы должны знать, как можно больше о клиенте, зачастую мы делаем выводы интуитивно, ошибаясь и не закрывая сделки.

• Типы вопросов, воронка вопросов
• Ошибки продавцов
• Особенности информации в продажах обучения
• Что мы должны знать о клиенте
• Особенность в работе по телефону и при встрече

Третья ступень. Презентация

Задача: создать платформу для работы с возражениями и мотивацию для покупателя.

• Презентация себя
• Презентация услуги/продукта. Что продавец должен знать про продукт (языковое обучение) и как его презентовать.
• Презентация компании. Преимущества компании.

Тактика эффективной презентации цены

◦ Как и в какой момент презентовать цену
◦ Условия, при которых клиенты выбирают предложения с высокой ценой
◦ Варианты продажи по высокой цене: уникальность задачи и поставщика (локальная монополия), продажа разницы, продажа последствий, различные представления цены, доверие и сервис.
◦ Преподнесение цены. Варианты представления цены (по прайсу, размер скидки, экономическое обоснование).Работа с типичными возражениями, связанными с ценой и работой конкурентов («Дорого», «Бюджет ограничен», «Предлагают то же самое дешевле», «У нас все есть»).
◦ Особенности обоснования цены при убеждении различных людей в структуре сделки. Учет роли, интересов бизнеса и должности.
◦ Как поднять уже названную цену
◦ Как держать цену, не давая скидку
◦ Работа с ценовыми критериями. Особенности отстройки от равных, дешевых и дорогих предложений.
◦ Работа с возражениями

Задача: научить не сдаваться, не идти на поводу у клиента. Главная беда большинства — при попытке клиента указать на высокую цену – предложить сразу товар дешевле. Мы научим продавать дорого именно на этом этапе.

• Виды возражений
• Формула работы с возражениями
• Сложные вопросы
• Успех в работе с возражениями
• Специфические возражения («спасибо, мы уже работаем»)
• Предотвращение «перебегания» (проституции) клиентов

Холодные звонки и обращения

• Построение разговора с секретарём. Приемы выхода на лиц, принимающих решения.
• Работа с сопротивлениями («нам ничего не надо», «пришлите на почту», «мы уже работаем»…).
• «У нас уже всё есть…»: идеология и эффективный настрой в активных продажах. Отношение к клиентской базе, отказам и возможностям продать.
• Психологическая амортизация, сброс напряжения
• Специфика выявления потребностей, убеждения, ведения и завершения сделки при активных продажах по телефону,
• Сила письма
• Продающий текст: структура, цель письма, приемы привлечения и удержания внимания, усиление воздействия, формирование желания, стимулирование к действию.
• Коммерческое предложение: состав, лучшая практика, образцы

Возврат клиентов: разбудить спящих, оживить мертвых

• Ошибки и неудачные сценарии разговора с «бывшим» клиентом.
• Типичные причины «потери» клиента и сценарии возврата.
• Особенности конкуренции и аргументации при активной продаже клиенту, имеющему негативный опыт работы с вашей компанией.
• Удержание клиента: сигналы об угрозе, действия менеджера, влияющие на лояльность клиента.

Заключение сделки

Задача: научить видеть сигналы готовности у клиента, переводить подготовленного клиента к главному шагу, научиться делать это легко, научить завершать по-разному в зависимости от клиента.

• Сигналы готовности к покупке
• Способы перехода к заключающей фазе
• Как не «передавить» и как ускорить сделку
• Как не допустить «проституции» клиентов – в чем особенности работы в образовании. Как привязать к себе.
• Методы для «закрытия» сделки

Возможные дополнения к основному плану тренинга:

Психотипы клиентов

Тактика переговоров. Гарвардская школа, сложные переговоры, черная риторика

Продажа боли, модель GROW

Заказать обучение