создать систему продаж в компании, сформировать системы планирования продаж, мотивации к продажам, контроля;
сформировать представление о навыках продаж;
повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
научиться устанавливать доверие с клиентом на каждом из этапов продажи;
научиться аргументировать свою позицию в рамках работы с корпоративными клиентами; научиться видеть сигналы готовности клиента к сделке и использовать инструменты по результативному завершению сделки,
помочь вплести имеющийся опыт в правила и приемы продаж.
План обучения
Модуль 1:
Знакомство + Стратегические инструменты продаж. Планирование, цели в продажах
Модуль 2:
Тактические инструменты продаж. Промежуточные показатели эффективности. Воронка продаж. Активные продажи в логистике — Из чего состоит база клиентов — Как формировать базу клиентов — Как работать с разными типами клиентов — Каналы привлечения и поиска клиентов — Этапы принятия решения. Цели менеджера на каждом этапе. Информация о компании и продукции и этап, на котором она наиболее эффективна, — Приоритеты. Выбор перспективных клиентов. Методы оценки важности — Способы отказать источнику неприоритетной задачи, сохранив хорошие отношения. — Развитие клиента. Критерии выбора клиентов для развития. ABC анализ. Портрет идеального клиента. — Действия, если реальные продажи по клиенту не соответствуют нашим ожиданиям. — Стратегии развития клиента. Обязательные действия по развитию нового клиента — Расширение пирога. Переговоры о введении нового ассортимента, увеличении объема заказов (доли перевозок) и объема заказа. Работа с возражениями, возникающими при попытках увеличения объемов продаж. — Средняя продолжительность сделки. Действия в течение срока и за его пределами. — Взгляд на решение клиента как на последовательность необходимых маленьких шагов (действий). «Закрытие» клиента на следующий шаг. — Поводы, настрой и речевые формулы для повторных контактов.
Модуль 3:
Оперативные инструменты продаж. Возврат клиентов: разбудить спящих, оживить мертвых — Ошибки и неудачные сценарии разговора с «бывшим» клиентом. — Типичные причины «потери» клиента и сценарии возврата. — Особенности конкуренции и аргументации при активной продаже клиенту, имеющему негативный опыт работы с вашей компанией. — Удержание клиента: сигналы об угрозе, действия менеджера, влияющие на лояльность клиента.
Тайм-менеджмент в продажах — Метод большой цели — Рабочий график дня. Биоритмы и эффективность. — Работа с личной статистикой, точки контроля в активных продажах. — Фиксация информации о клиентах. — Способы оптимизировать работу с клиентами при сочетании входящих и исходящих звонков — Самоограничения и самосохранение — Как работать с двумя клиентами одновременно, — Система фиксации информации о делах на день. Гибкое планирование. — Организация рабочего пространства. — Организация работы в течение дня. Очередность выполнения задач. Работа с «пожирателями времени».
Модуль 4:
Маркетинг + интернет маркетинг. Что есть наш продукт. Как его сделать лучше.
Модуль 5:
Обучение и подбор персонала. Что должен знать и уметь человек в продажах. Проекция тренинга по продажам.
Модуль 6:
Event – marketing, соц.сети, новые методы поиска клиентов. Методы 21 века
Модуль 7:
Управление персоналом в продажах
Модуль 8:
Инструменты работы с клиентом — План встречи, — План звонка, — Отчетность продавца, — «Воронка продаж». Распределение усилий в зависимости от этапа сделки. Управление потоком сделок. — Ответы на вопросы по ходу предложенной схемы.
Психотипы клиентов Задача этого этапа – показать, что все клиенты разные и с ними нельзя работать одинаково. Что есть ряд секретов в работе с разными типами клиентов. — Типология, которая сложилась уже внутри компании и почему она такая, — Типология по Максу Веберу (холерики, сангвиники…) — Типология расширенная. Как работать с разными типами — Как работать с женщинами и мужчинами — Иная типология: как работать с инвесторами, иногородними, коренными… — Структура принятия решения. Типы ЛПР и влиятелей. — Как определить степень влияния каждого участника сделки со стороны клиента. Составление карты влиятелей. Потребности, интересы, возможности лиц, влияющих на принятие решения. Выбор воздействия на каждого влиятеля. — Как без подготовки определить интересы ЛПР? — Работа с несколькими представителями клиента. — Выбор стратегии разработки клиента в зависимости от роли, интересов и отношения контактного лица.
