КЕЙС #1.
Цель: увеличить среднюю цену сделки и нарастить объемы продаж.
Период работы: _______ гг. Были проведены консалтинговые сессии, тренинги с руководством и менеджерами по продажам, сессии стратегического планирования.
• увеличение продаж по текущим проектам;
• создание предпосылок для быстрого старта продаж нового проекта;
• повышение средней цены метра в новом проекте;
• определение преимуществ, за которые клиент готов платить дополнительно;
• обучение сотрудников работе с клиентами;
• доработка плана маркетинга;
• разработка ассортимента услуг и товаров для продажи при передаче квартир;
• создание отдела продаж на аутсорсинге для продажи услуг и товаров при передаче квартир.
• ЖК «LIFE-Приморский» рост цены с 88 до 110 тыс. руб./м2.
• Передача апартаментов в апарт-отеле YES, продажа услуг и товаров на 5 млн руб.
• Старт продаж комплекса «Первая линия» (Репино): заключено 12 сделок согласно плану
• Продажа квартир в ЖК «LIFE-Приморский» согласно плану.
• Развитие системы агентских продаж, выход на 2 место по популярности у агентов.
КЕЙС #2.
Цель: трансформировать существующую систему продаж с учетом роста масштабов бизнеса.
• Аудит системы продаж и маркетинга
• Обучение менеджеров по продажам
• Подбор персонала в отдел продаж
• Разработка и внедрение стандартов обслуживания клиентов
• Разработка и реализация плана продаж и маркетинга для нового продукта – апартаментов NEXT
• Разработка и реализация плана продаж и маркетинга для нового комплекса «Приоритет»
• Рост продаж в коттеджном поселке комплексе Туокса» (Токсово): выход на стабильный темп 3 дома в месяц
• Запуск в продажу комплекса апартаментов NEXT: частые и корпоративные клиенты в первый месяц продаж
• Старт продаж ЖК «Приоритет»
Цель: стать самым сильным игроком на рынке бытовок и аренды строительного оборудования
• Разработка стратегии развития. Выход на производство бытовок, что позволяло лучше управлять себестоимостью, ассортиментом и доступностью в зависимости от спроса
• Постановка системы планирования, мотивации и контроля
• Внедрение CRM
• Разработка и внедрение стандартов работы продавцов
• Поиск персонала в отдел продаж
• Разработка системы мотивации отдела продаж
• В результате реализации плана маркетинга через 6 месяцев компания вышла по теме сдачи бытовок в аренду в лидеры поисковых систем
• Сформированы и внедрены стандарты сервиса в работе с крупными заказчиками: половина всех крупных застройщиков стали клиентами компании
• Новое направление – сдача в аренду лесов и опалубки, что способствовало развитию отношений с застройщиками, а также сгенерило дополнительный денежный поток
• За 1,5 года работы продажи компании выросли в 11 раз.
• Сегодня компания работает также на рынке Москвы, что генерит в 2 раза больше прибыли, чем Петербург.
КЕЙС #4.
52 дома стоимостью от 28 до 80 млн руб. С 2008 г. не было ни одной продажи. В 2012 г. «Университет продаж» осуществлял функции отдела продаж на аутсорсинге.
Цель: Продать построенные дома
• создан отдел продаж и все необходимые инструменты продаж;
• создана система привлечения клиентов (план и реализация маркетинга);
• создана сеть посредников для привлечения клиентов;
• внедрены активные продажи недвижимости;
• продажа 5 домов стоимостью от 28 до 57 млн руб., что позволило девелоперу не только погасить кредиты перед банками, но и начать строительство новой очереди поселка.
КЕЙС #5.
Цель:
• оживить работу дилерского центра
• повысить мотивацию и вовлеченность сотрудников
• рост продаж
• работа шла по 3 направления: продажи, сервис и маркетинг
• сделали ставку на людей: изучили компетенции, составили план обучения сотрудников
• разработали стандарты сервиса, внедрили программу Upsale, задача которой – рост суммы чека на 25% за счет услуг.
• рост продаж дополнительного оборудования: средний чек составил 72 тыс.руб.
• автосалон с 6го места по продаже автомобилей в Петербурге переместился на 2-е (апрель 2012 г.)
• закрепление за салон имиджа места, где работают компетентные и обходительные сотрудники
