Продажа боли клиента. Модель GROW

Задача:

помочь менеджеру аргументированно получить клиента и сделать так, чтобы он по своей внутренней мотивации принял решение, устраивающее обе стороны. Это не давление, не NLP, а инструмент презентации аргументов в выгодном свете. Действовать по модели GROW необходимо, когда наши аргументы не отличаются от аргументов конкурентов и в итоге выиграет тот, кто лучше и убедительнее их представит.

План тренинга:

• В каких случаях подходит модель GROW.
• Определение ключевой проблемы клиента. Наши гипотезы и их проверка. Каким образом определить, что более всего заботит клиента.
• Виды болей и их классификация
• Образ действий и перспективы разных типов болей
• Постановка общих целей: нашего сотрудника и нашего клиента
• Описание реальности. Способы описания реальности с выделением главного, с возможностью внести акценты в текущую картину.
• Варианты развития событий. С участием DSV как стороны решения проблемы и без него. Самый драматичный и самый привлфекательный вариант развития событий.
• Выбранный алгоритм действий. Как мы хотим, чтобы клиент действовал и почему это будет самым лучшим вариантом.
• Примеры работы по GROW — письма, телефонные разговоры, встречи.
• Практическая отработка каждого из видов работы.
• Домашнее задание.

Заказать обучение