Наша жизнь

Виталий Новиков провел тренинг по продаже апартаментов

Этот тренинг был прекрасен тем, что мы работали с опытными продавцами. Возможно, одними из лучших в отрасли. И наша задача была еще выше поднять планку навыков.
Мы прошли по всем этапам процесса коммуникации с клиентом. Добавили новые инструменты продаж. Кульминацией обучения были звонки реальным клиентам. Первый звонок сделал Виталий Новиков, остальные — команда продаж Avenue Apart группы Бестъ.

В результате, зарядились драйвом, научились лучше понимать и слышать клиента, овладели новыми приемами работы. Тренинг по продажам прошел на ура. В результате тренинга родилась новая методичка.

Вчера прошёл мой тренинг для поставщиков стоматологического оборудования и расходных материалов, компании «Техно Дент Групп».

У нас была непростая задача, нам надо было научиться аргументировать предложение оборудования и материалов европейского качества и европейского производства.

У нас было большое подспорье – сильнейшая сервисная инженерная служба и отсутствие проблем с поставками оборудования.

С точки зрения продаж, Рынок стоматологических клиник характеризуется высокой фрагментарностью: участников рынка много, большинство из них малые и супер малые. Сетевых игроков немного. У всех очень разные стандарты качества.

Наша задача была не только научиться продавать оборудование и качественный расходный материал, наша задача была наших клиентов, представителей стоматологических клиник, научить продавать это качество своим пациентам.

Коллеги справились отлично!

На удивление, сейчас самое время для развития продаж офисной мебели

Как продавать офисную мебель сегодня, когда падает заполняемость офисов? Когда все экономят, а мебель дорожает?

Есть рецепты, которые участники рынка офисной мебели не применяли, пока все было хорошо. Сегодня продавцам офисной мебели сложнее, но зато есть время усилить инструменты, открыть новые каналы и способы продаж.

Список рецептов довольно прост:

1. Усильте коммуникационные навыки продавцов. Конечно, возражения становятся зубастее, и, значит, надо лучше готовить продавцов к работе с клиентом. Обучение, отработка навыков, поиск новых, сильных аргументов — важнейший элемент продаж офисной мебели. Сейчас всем надо взбодриться, перевооружиться и продавать с новой силой. Потому что клиенты, в конечном итоге, хотят купить
2. Работайте с ассортиментом. У вас должно быть, чем привлечь внимание клиентов. Изучайте клиентов, их потребности и задачи. Что можно им предложить, чтобы эти задачи решить?
3. Правильно себя позиционируйте. Просто продавец офисной мебели – это мелко. Решение задач и проблем – вот достойная роль. А может даже создание офисной экосреды. Это предмет стратегической разработки, но почему-то пока в него производители и поставщики офисной мебели не пошли.
4. Выстраивайте каналы коммуникации. Даже если у вас есть интересные, редкие или выгодные товары, их как-то надо предложить клиентам, показать. Для этого нужны каналы коммуникации
5. Развивайте существующих клиентов, углубляйте с ними отношения. Это проще. Чем искать новых клиентов.
6. Важным направлением является поиск партнеров, с кем можно вместе двигаться к клиентам. Это непростая работа, но ее можно организовать изящно и эффективно. Например, владельцы коммерческой недвижимости. Подумайте, что могло бы их заинтересовать в работе с вами? Я не про комиссионное вознаграждение, должно быть что-то еще. У меня есть несколько идей.

   Если что-то вас затронуло – обращайтесь. Эта статья появилась в результате подготовки к тренингу продавцов офисной мебели, но он так и не состоялся, поэтому делюсь наработками.

   Видео на эту тему — на моем канале в Youtube
   https://youtu.be/b40D-McUJfU

Что отличает продажи в туризме?

Самое главное качество системы продаж в туризме – умение генерировать повторное обращение клиентов и рекомендации. Разумеется, Это можно сказать про продажи в любой отрасли, но в туризме традиционно держится высокая доля повторных обращений. Без особых усилий она составляет не менее 10%, при определённом внимании 20-25.

Разумеется, главный вопрос – как довести количество повторных покупок минимум до 50%.

Здесь есть несколько важных фокусов внимания:

1. Знать ожидания клиентов и соответствовать им или превосходить

2. Создавать триггеры для повторных отвращений и рекомендаций

3. Настраивать сотрудников на работу с текущей базой, мотивировать и обучать.

С чем чаще всего сталкиваются владельцы туристических компаний: их сотрудники с большим удовольствием принимают в работу заявку нового клиента, нежели станут звонить старому клиенту, чтобы предложить ему туристический продукт. Делать здесь и в настрое, и в мотивации, и в критериях оценки работы сотрудников.

Можно ли эту задачу решить? Вполне. Первое, что нам нужно – это описать проект усиления повторных продаж. В нём предусмотреть цели, задачи, ресурсы, бюджет, критерии оценки, инструменты достижения.

После того, как проект описали – главное начать его реализацию. Определить гипотезы, тестировать их, подтверждать или опровергать. Достигнуть цифры в 50% повторных обращений вполне реально!

Вот небольшое видео на эту тему
https://youtu.be/2x9qbILYwVY

Продажи в логистике имеют свою специфику, особенности, и предъявляют особые требования к продавцам в этой отрасли. В чем особенности продаж в логистике — в этой статье.

Логистические компании можно условно разделить на несколько типов: форвардинговые или экспедиторские и владеющие собственным парком подвижного состава. Отдельно выделят складскую логистику, но мы сегодня о ней говорить не будем, так как операторы складской логистики не продают перевозку, а перевозчики и форвардеры редко продают услуги склада. Много специфики, это разные бизнесы.

Сегодня простой момент для логистов. Самые подготовленные и оснащенные перешли от продаж к распределению своих возможностей. Они четко понимают, каких клиентов хотят. Могут даже составить четкий список конкретных компаний.

Остальные продают как раньше, но от них теперь требуется больше профессионализма.

Чем же выделяется хороший продавец в логистике:

• Знанием продукта. Четко знает, что продает
• Знанием отрасли. Маршруты, цены, особенности той или иной перевозки, того или иного груза
• Знанием конвенций, законодательства и правил. Можно ли перевезти автотранспортом груз из Ашхабада в Таллин? Не владея знаниями в международных соглашениях, ответить на этот вопрос нельзя. Здесь же и правила страхования. 7 или 9 SDR? Ответ должен быть четкий

Очень важно быть более подкованным, чем клиент. А это непросто, так как продавцам приходится иметь дело с менеджерами по логистике и директорами по логистике. Эти люди точно знают свой продукт, маршруты, цены, особенности и нюансы, в курсе текущей практики, предложений игроков и ситуации на рынке.

При этом, клиенты традиционно слабее в юридических аспектах, знании международных соглашений, маршрутах и опциях.  

Отмечу, что перевозки продают менеджеры по логистике. Рядовые продавцы. А о стратегическом партнерстве договариваются на уровне первых лиц. И это тоже продажа, но более сложная. Не будет ситуации, при которой глава крупной транспортной компании договаривается с менеджером по логистике Озона. А если будет, то это, скорее всего, ошибка, невозможность делегировать линейным сотрудникам.

При этом есть несколько тенденций, которые оформились не вчера. Все игроки стараются взять на себя экспедирование. И собственники подвижного состава, и таможенные декларанты еще 10 лет назад пошли в экспедирование. Причина ясна – как перевозчики они зарабатывают больше, причем заметно, когда сами осуществляют форвардинг. Однако, это требует новых компетенций.

В жд логистике тоже есть особенности. Там главной проблемой является простой подвижного состава. Когда на загрузке/разгрузке или в процессе движения вагоны задерживаются. Появляется простой и владелец вагонов оказывается перед выбором: выставлять клиенту неустойку или нет. Раньше практика была таковой, что простой как бы прощали. Сейчас все чаще перевозчики выставляют простой своему заказчику. Продавец, клиентский менеджер должен уметь это аргументировать. В идеале сделать это еще до того, как заключен договор. Так как пункт о простоях есть в каждом договоре, а вот исполняется он не всегда и вызывает бурную реакцию заказчика. Ведь он тоже не виноват: РЖД, отправитель груза могут задержать вагоны. Может образоваться пробка или иные сложности. А у владельца состава вагоны в лизинге и платеж за лизинг никто не снизит из-за простоев.

Поэтому продажи в логистике требуют четкого определения продукта компании, ее преимуществ. Предъявляют высокие требования к эрудиции и кругозору продавца. Это все помимо традиционной коммуникабельности, открытости, умения вдохновлять, экспертизы и ответственности.

Еще одна особенность, которая изрядно снижает продажи – это сложившаяся практика, при которой продавец сначала должен продать, а потом организовать перевозку. Найти, кто повезет, заключить договора и все подготовить для перевозки.

Андрей Лушников, совладелец группы «Бестъ», автор книги «Айкибизнес» с 2018 года проводит тренинги «Айкипрактика», где рассказывает о том, как применять айкиподход. Это тренинг про то, как с меньшими усилиями добиваться большего, как решать сложные задачи, как противостоять сильному сопернику.

Айкипрактика — тренинг и про работу, и про жизнь. Мы постоянно сталкиваемся со сложными задачами и часто бьемся в стену, которую прошибить не можем. А есть набор инструментов, который позволяет легче добиваться цели, не повергая противника.

Айкипрактика доступен в корпоративном формате. Если вы чувствуете, что сотрудникам вашей компании нужен свежий взгляд на работу с клиентами, на отношения в коллективе, если нуден новый позитивный импульс — то тренинг Айкипрактика — то, что Вам нужно.

Подробное описание тренинга на сайте www.aikipraktika.ru

Виталий Новиков представил партию мебели и предметов интерьера из автодеталей совместно с ЕвроАвто. Что вы можете приобрести? Столы Стойки ресепшн Диваны Подсвечники Часы Светильники и торшеры Карандашницы

Первая партия уже на пути в Москву!

Доступны к заказу для дистрибьюторов мебели, мебельных рителейров.
Мебель из автодеталей станет отличным, креативным решением для интерьера квартиры или заведений и подойдёт в качестве эксклюзивных подарков.

Виталий выступает в роли маркетолога, который ищет новые ниши на рынке для реализации и воплощения идеи мебели из автодеталей, что впоследствии перерастет в налаженную систему сбыта данных товаров.

18.09.18

Вчера вёл тренинг по увеличению товарооборота для магазинов хобби и рукоделия.

Мы проговорили:

• Как заманить клиента в магазин;
• Как превратить нового клиента в постоянного;
• Как увеличить количество чеков и средний чек;
• Как создать обязательство к будущему приходу;
• Как наладить коммуникацию с сотрудниками и клиентами;
• Как привлекать лучших и мотивировать на эффективную работу.

11.09.18

Хороша работа бизнес-консультанта. Провёл сессию в хорошем месте #алефтрейд, угостили дивным кофе. В конце надарили подарков — чаи со всего мира.

☕️
Кто интересуется хорошим кофе? #danesi

05.09.18

Я давно мечтал сделать хороший Мерч. Артур взял эту задачу на себя. Как человек, глубоко связаны с бизнес процессами, он сначала терзал Андрея Погорельского в процессе разработки Лого.

Затем Артур обошел несколько мастерских для того, чтобы напечатать бейсболки и рубашки поло. И в итоге, как нам кажется, получилось очень круто. Говорят, в Силиконовой долине ходить в кенгурухе с собственным логотипом гораздо моднее, чем в GAP.